На полях выставки-конференции «Нева 2021» в Санкт-Петербурге генеральный директор компании Сергей Ратиев в интервью главному редактору «Стандарт» Леониду Конику рассказал о проекте «Меняем жизнь людей», поделился взглядами на перспективы рынка спутниковой связи и барьеры для его развития.
- Компания РТКОММ уже второй год подряд удерживает позицию крупнейшего российского оператора спутниковой связи по количеству абонентов VSAT. А с чего начался поход на массовый рынок?
В 2015 году перед обновленной командой РТКОММ были сформулированы новые задачи развития компании как самостоятельного игрока на российском рынке спутниковой связи. Мы подошли к их решению комплексно. В первую очередь, задумались о том, что является барьерами для нашего развития. Скажу честно: тогда, шесть лет назад, общее впечатление тех, кто находился около рынка спутниковой связи, было немного депрессивное. Участники этого рынка рассказывали о закате эры спутниковых коммуникаций и о том, что фиксированный (проводной или оптический) интернет покорил всех и вся, а уж где его нет, там всех «добил» мобильный доступ. Стартовавшие примерно в то же время проекты по устранению цифрового неравенства, создавали в глазах пессимистов основу для окончательного уничтожения спроса на спутниковый интернет и сохранения его лишь как сугубо нишевого продукта. Но мы как команда решили внутренне изменить отношение к этим настроениям на рынке – нельзя начинать большое путешествие без веры в успех.
До этого момента мы работали в сегменте B2B/B2G, где совместно с материнской компанией «Ростелеком» участвовали во всех крупных национальных проектах, помогая решать задачи там, куда по каким-то причинам не дотягивалось оптоволокно. Также мы традиционно предоставляли операторам связи услуги магистральных и зоновых спутниковых каналов для «последних миль» и базовых станций.
Мы увидели, что одно из перспективных направлений для развития – это средний и малый бизнес, физические лица. Так у РТКОММ появилась новая точка развития, под которую была специально создана отдельная торговая марка SenSat (неологизм от двух слов – sensation и satellite – прим. ред.)
Для популяризации услуги мы построили особую стратегию коммуникации с аудиторией, предусматривавшую последовательное разрушение трех наиболее популярных на то время среди потенциальных клиентов мифов про спутниковую связь: дорого, медленно, сложно.
- Но очередь к вам не выстроилась…
Да, это правда – мы на практике убедились в существовании серьезных предубеждений, которые тормозили развитие направления, мешали бизнесу. Для изменения отношения потенциальных клиентов к услугам мы запустили масштабный проект – роад-шоу с презентацией услуги спутникового интернета под маркой SenSat в столицах субъектов России. Мы сознательно не устраивали федеральных пресс-конференций, понимая, что наша аудитория – в регионах, поэтому ехали туда, собирали там лидеров мнений, блогеров, журналистов, и рассказывали им об услуге, демонстрируя работу оборудования и тем самым развенчивая мифы. Мы доказывали, что услуга проста в подключении, – выходили на улицу, руками участников мероприятия собирали абонентский комплект, наводили на спутник, после чего давали возможность подключиться к интернету и оценить скорость работы. В конце каждого мероприятия мы отвечали на вопросы. В результате мы получили хороший региональный охват локальными СМИ и местными лидерами мнений. За два года мы провели 52 таких мероприятия, донесли свою информацию до более чем 10 млн человек, получили растущий интерес к спутниковым, космическим технологиям в целом и к услугам РТКОММ в частности.
- Прекратились ли на этом мероприятия в регионах?
Роад-шоу, охватив все потенциально спутниковые регионы завершилось, мы закрепились на массовом рынке в роли ключевого игрока, стали обгонять коллег по количеству подключений, вышли в лидеры и задумались – а что дальше? В этот момент большую роль для нас сыграл наиболее часто задаваемый региональными журналистами вопрос о том, зачем мы все-таки нужны, если кругом уже есть либо мобильная связь, либо проводной интернет. На это мнение мы отвечали встречным вопросом (хотя это и не наша привычка): «Поднимите руки, кто за последний месяц сталкивался с невозможностью выйти в интернет с помощью мобильного телефона?» Обычно руки поднимало ползала – кто-то с этим столкнулся на даче, а кто-то в деревне у бабушки. Так мы показывали, что еще далеко не везде люди могут организовать для себя и для своих близких полноценную жизнь онлайн. Фактически взяв на себя добровольную роль просветителей от лица профессионального бизнес-сообщества операторов спутниковой связи, мы терпеливо повторяли известные специалистам прописные истины, ставшие буквально откровением для журналистов. Мы говорили об отсутствии конкуренции между разными технологиями связи, о том, что они дополняют друг друга, о том, что территория РТКОММ начинается там, где заканчивается классическая проводная инфраструктура…
Параллельно мы и сами всерьез задумались над вопросом «Зачем РТКОММ на рынке связи?» Мы задали этот вопрос внутри нашей команды и оказалось, что найденные ответы у подавляющего большинства совпали! У команды РТКОММ получилось сформировать единое внутреннее отношение к тому, что мы делаем. «РТКОММ меняет жизнь людей». Так мы ответили на вопрос о том, зачем мы нужны.
Этот ответ возник не просто и не вдруг: много и часто общаясь с действующими клиентами, которые в большом количестве появились после роад-шоу, мы своими глазами увидели, что их жизнь разделилась на «до» и «после» именно в момент подключения к спутниковому интернету. Ответы людей на вопрос «Для чего вам нужен именно спутниковый?» оказались гораздо разнообразнее, чем «я раньше не мог пользоваться поисковиком и соцсетями, а теперь могу». Что характерно, у людей с момента подключения нашей услуги сначала кардинально менялась собственная жизнь, а затем они меняли жизнь окружающих: односельчан в своих населенных пунктах, клиентов – если наш интернет был востребован для ведения бизнеса, люди начали возрождать знания о своих коренных малочисленных народах, воссоздавать считавшиеся утраченными целые породы редких животных, обмениваться информацией с единомышленниками в мировом масштабе, создавать интереснейшие культурные, образовательные, технические проекты и многое другое. Спутниковый интернет помогает даже искать динозавров в Сибири!
Вот эти впитанные массивы знаний о реальной жизни людей на труднодоступных и удаленных территориях и пережитые вместе с ними эмоции и вдохновили нас на проект, который так и называется: «Меняем жизнь людей». И мы опять поехали в регионы – туда, где уже были 1,5-2 года назад. Только теперь мы не рассказываем, а показываем – приезжаем к людям со специально снятым документальным фильмом о нашем клиенте. Сюжеты фильмов – настоящие, непридуманные, в них участвуют не актеры, а реальные пользователи спутникового интернета. На каждый такой кинопоказ – а их мы провели уже семь в разных регионах Дальнего Востока и Сибири – мы приглашаем местных журналистов. Следом мы показываем эту же историю глазами амбассадора проекта – авторитетного и известного в регионе человека, чье мнение уважают, к кому прислушиваются. При этом мы привозим и героя фильма оттуда, где он живет – а это часто сотни километров от столицы субъекта – и он сам отвечает на вопросы журналистов, которых очень трогают истории живых людей.
Еще один элемент мероприятия – голосование журналистов за одну из присланных нам историй на тему «Зачем мне нужен спутниковый интернет?» Эти истории мы находим с помощью посла проекта в регионе. Все они про то, что желания и мечты у людей, живущих в труднодоступных и удаленных малочисленных населенных пунктах есть, а интернета для их осуществления – нет. В отличие от избалованных скоростями интернета и разнообразием технологий доступа в сеть горожан, чаще всего спутниковая связь на территориях, где проживают наши клиенты, безальтернативна, а цели для ее использования предельно конкретны и сформированы. Поэтому победитель журналистского голосования, чья история тронула участников наших кинопоказов сильнее всего, получает комплект спутникового интернета «на достижение мечты». А желаний, которые невозможно осуществить без коммуникации с внешним миром, как выясняется, еще достаточно много.
Из недавних историй мгновенно вспоминается одна очень ярко иллюстрирующая как ценность и безальтернативность космических технологий, так и пользу проекта – о юноше из Хабаровского края, вынужденно переехавшего из городского интерната для слабовидящих обратно в свой маленький поселок на берегу Охотского моря в силу окончания учебного заведения. Живя в интернате, парень вел максимально активный образ жизни: учился в школе, играл в футбол и в рок-группе на барабанах, а мечта у него была стать программистом и копирайтером. В родном же посёлке – там, где даже сотовая связь практически не функционирует, возможности молодого человека, и без того ограниченные, резко сократились… Журналисты в Хабаровске выбрали его историю и прямо на мероприятии договорились, что возьмут над этим парнем шефство – научат азам профессии копирайтера. Интернет юноше мы подключили, выполнили свое обещание. Через некоторое время обязательно поинтересуемся, каким образом изменилась его жизнь и, возможно, снимем еще один эпизод нашего сериала.
Подобные истории, кроме всего прочего, помогают и мне лично ответить на вопрос: «Зачем я в РТКОММ?». Изо дня в день терпеливо и энергично выполняя работу оператора связи с одной стороны мы вносим посильный вклад в развитие спутниковой отрасли в России, а с другой – приносим конкретную пользу реальным людям. (ссылка на официальный канал РТКОММ с проектом «Меняем Жизнь Людей: РТКОММ - YouTube – прим ред.)
Давайте заглянем на два-три года вперед. За последние пять лет волоконно-оптические линии связи пришли на Камчатку, Сахалин, Курильские острова, в Магаданскую область, в Норильск… С учетом программы устранения цифрового неравенства (УЦН) и иных инициатив рассматриваете ли вы ситуацию, при которой через несколько лет спутниковые каналы останутся в лучшем случае резервными или полностью уступят рынок оптическим сетям?
Расширение географии оптоволоконных сетей связи – естественный сценарий развития рынка. При этом оптический канал дает иное качество услуги, по сравнению со спутником, но обладает и определенными минусами. Например, спутниковый канал можно быстрее включить, причем в любой точке Земного шара. Почти до всех мест, до которых операторы хотели дотянуться, оптика уже дошла. Программа УЦН закрывает населенные пункты, с численностью более 250 человек. В программе УЦН 2.0, которая охватывает точки с населением 100-250 человек, уже используются беспроводные технологии (LTE). Но к ним еще нужны транспортные каналы, и в определенных местах – в силу рельефа местности, экономической целесообразности или безальтернативности – в качестве транспорта будет выступать спутниковая связь. При этом около 8 миллионов россиян находится в населенных пунктах, где проживает менее 100 человек. И, на сегодняшний день предполагается, что для их подключения тоже будут использоваться спутниковые технологии.
Это мы говорили о населенных пунктах, которые имеют название и нанесены на карту. А как быть с индивидуальным загородным строительством, с местами нерегулярного пребывания людей – вахтовыми поселками? Например, стратегия развития Дальнего Востока предусматривает не просто удержание местного населения в регионе, но и привлечение туда новых жителей. Для этого нужна инфраструктура, в том числе и телекоммуникационная – а это и спутниковые каналы тоже.
Если говорить о количественных показателях, то темпы роста абонентской базы среди спутниковых пользователей умеренно-стабильны, резкие скачки в силу относительно небольшой емкости рынка маловероятны. Но пользователям спутникового интернета присуща такая же модель поведения, как абонентам мобильных и оптических сетей. Объем потребления трафика растет во всех сетях, вне зависимости от технологии передачи данных. Раньше наши клиенты довольствовались скоростями 256 и 512 кбит/с, а сейчас мы таких каналов в принципе уже не продаем. Теперь наши пользователи хотят получить скорость до 45 Мбит/с – ее позволяет обеспечить Ка-диапазон. И это тоже направление для развития: возможно, мы не будем ставить много новых приемных станций, но будем расширять канал уже существующим абонентам и, как следствие, удовлетворять таким образом клиентские ожидания.
Еще одно важное направление развития рынка – связь в движении. Очень востребованы решения, которые обеспечивали бы хорошую связь в море, на реке, в воздухе, на железнодорожном и автомобильном транспорте. Я верю в то, что появление массовых низкоорбитальных спутниковых группировок, помимо геостационарных, откроет нишу для разнообразных новых услуг доставки сервисов потребителю.
На ваш взгляд, что сейчас мешает повсеместному проникновению услуги спутникового доступа в интернет?
Причин несколько, часть из них лежит в области особенностей спутниковой геостационарной связи и серьезного отличия от проводной и мобильной связи – цена, скорости, задержка сигнала…
Одна из причин замедления проникновения услуг состоит в том, что каждый из участников спутникового рынка (производителей наземной инфраструктуры для подключения спутниковой связи, владельцев спутниковой емкости) живет в автономном мире. Все уже привыкли к стандартным разъемам и флеш-картам, к тому, что файлы Microsoft Word открываются на компьютерах с MacOS, а пользователи мобильной связи привыкли к удобному роумингу. Безусловно, каждый производитель может объяснить, почему лично для него несовместимость оборудования с конкурентами хороша (с экономической точки зрения), или же так же могут объяснить, почему версия №2 их оборудования не работает с версией №1, а версия №3 – с версией №2 (ответы, как правило, лежат в экономической плоскости). Но клиенту сложно объяснить – почему для перехода на новый сервис ему нужно произвести замену оборудования. У российских операторов спутниковой связи развернуто множество сетей, которые вышли из-под поддержки самого вендора – и никто их не свернул, ведь на каждой есть какая-то абонентская база. Так сформировался рынок, на котором его участники создали друг другу преграды, защищая свой бизнес, но загнали клиентов в узкие рамки. Получается, весь рынок состоит из преград для новых клиентов, а это сильно замедляет его рост.
Если спутниковый рынок на глобальном уровне найдет в себе силы и желание поступить так же, как сделало сообщество производителей базовых станций для сотовых сетей и мобильных телефонов, то за счет эффекта глобализации, на мой взгляд, рынок получит серьезный стимул к развитию. А самое главное, это создало бы удобство и для пользователей наших услуг.
Мы беседуем на территории выставки-конференции «Нева 2021» в Санкт-Петербурге, и о востребованности услуги спутниковой связи на море сейчас говорят едва ли не все – для целей безопасности и мониторинга, для автономного судовождения, для коммуникаций членов команды и развлечения пассажиров. Суда часто ходят не только в российских водах, но и в международных. Готов ли РТКОММ предложить услугу спутниковой связи для морских клиентов в глобальном масштабе?
В действующей стратегии РТКОММ мы ориентируемся на работу на территории России и в ее прибрежных водах. Но у нас есть и международные партнеры, с помощью которых мы готовы оказывать услуги на всей акватории мирового океана. У нас уже есть ряд клиентов, для чьих научно-исследовательских и транспортных судов РТКОММ является единым поставщиком услуг связи по всему Земному шару.
Пока не приходится говорить о большом флоте, который выходит за переделы Российской Федерации – в основном российские суда курсируют в территориальных или ближних нейтральных водах. Но даже на внутрироссийском рынке объем потенциальной работы колоссален – особенно если предоставлять для судна не просто канал связи, а комплексный сервис (например, для набирающего обороты проекта автономного судовождения).
Кстати, один из поводов нашего присутствия здесь, на крупнейшей в Европе выставке-конференции «Нева 2021», объединяющей судостроителей и судовладельцев – заявить о наших целях уже не только на суше, где мы достигли определенных позитивных результатов, но и на море. В связи с этим именно в рамках «Невы» в Санкт-Петербурге» мы подготовили и подписали соглашения с технологическими партнерами — владельцами спутникового ресурса и производителями оборудования для связи в движении — для укрепления стратегических преимуществ РТКОММ и развития услуги «Морской VSAT». Кроме того, здесь, на Неве, мы впервые презентовали продукты РТКОММ, адресованные нашим новым целевым аудиториям: владельцам и капитанам судов. Наши решения позволят контролировать состояние узлов, качество бункеровки и сохранность груза, обеспечит мониторинг местонахождения судна, предоставит надежное соединение для организации удаленного морского офиса с сервисами конференцсвязи, телефонии и видеонаблюдения. Именно связь на море и интегрированные спутниковые решения для владельцев речных и морских флотов является новой перспективной точкой роста бизнеса РТКОММ.
Компании OneWeb и SpaceX/Starlink наперегонки выводят на низкую орбиту десятки и сотни спутников. В частности, OneWeb заявляет, что уже к концу 2021 г. его сеть начнет работать в зонах выше 50° северной широты, а к концу 2022 г. получит глобальное покрытие. Пока ни OneWeb, ни Starlink не получили частот в России, но если отвлечься от регуляторики – готов ли РТКОММ взаимодействовать с этими операторами?
Как я уже говорил, для нас представляют высокий интерес любые новые разворачиваемые сегодня спутниковые группировки. И как только они будут введены в эксплуатацию и легализованы к использованию на территории Российской Федерации, мы обязательно начнем с их владельцами сотрудничество для предоставления широкого комплекса услуг нашим клиентам.
Смотрит ли РТКОММ на рынок услуг на борту самолетов – хотя в России он и не очень велик?
Именно поэтому – пока нет. Не так давно крупнейшая российская авиакомпания при участии одного из игроков рынка обеспечила некоторое количество самолетов возможностью интернет-доступа на борту. Но в формате, в котором сейчас эта услуга предоставляется, мы не видим серьезных коммерческих перспектив. Я не сомневаюсь, что продать оборудование для интернета на борту можно, но в стратегии РТКОММ нет фокуса на разовую выручку от продажи оборудования: мы – оператор связи, и концентрируемся на предоставлении долгосрочных услуг. Рассчитываем на появление технологически более совершенных возможностей и большей заинтересованности авиакомпаний.
В России полным ходом идет подключение социально значимых объектов (СЗО) к интернету. В одних регионах для этого используются и спутниковые каналы, а в других операторы говорят, что местные власти запрещают это делать. Где правда, и предоставляет ли РТКОММ каналы для подключения СЗО тем или иным операторам-исполнителям госконтрактов?
В проекте СЗО спутниковая связь находится в списке разрешенных для подключения технологий. Но по условиям конкурсов способы подключения каждой точки нужно было согласовать с местным органом власти. Те из операторов-победителей конкурса на подключение СЗО, кто согласовал использование спутниковых каналов с местными властями, это делают. РТКОММ – участник этого процесса, вместе с «Ростелекомом» (который выиграл право подключения СЗО в 44 из 85 регионов России – прим. ComNews) и другими участниками рынка.
По рынку ходит информация о том, что РТКОММ расформировал отдел технического развития в Москве, передав эту функцию филиалу во Владивостоке. Так ли это?
Как и положено современной компании, мы постоянно ищем и реализуем оптимальные и эффективные модели управления. В октябре 2020 г. мы завершили юридическую реорганизацию, и бывшие дочерние зависимые общества – АО «РТКомм-Сибирь» и АО «Востоктелеком» стали филиалами «Сибирь» и «Дальний Восток» единой компании АО «РТКомм.РУ» (РТКОММ). В Дальневосточном федеральном округе и в части СибФО сосредоточена существенная часть технической инфраструктуры компании и значимая доля клиентской базы. В силу удаленности этих территорий от Москвы и разницы в часовых поясах, мы нашли оптимальную модель управления внутри технического блока, передав часть компетенций на Дальний Восток. В нашей практике давно существует подобный опыт, и в данном случае мы увидели интересным решение, при котором центр технических компетенций сосредоточен частично в Москве, а частью – в ДВФО, с руководителем во Владивостоке. При этом, например, функция по организации услуг связи у нас частично находится в Москве, частью – в Новосибирске и во Владивостоке, но ее руководитель базируется в столице. Все это – нормальная практика, когда географически распределенная компания диверсифицирует центры, располагая их там, где это нужно для бизнеса.
- В завершение разговора, что бы Вы пожелали участникам рынка – вашим коллегам, спутниковым операторам?
- Давайте будем помнить о том, чего хотят люди, наши клиенты. А хотят они доступного, скоростного, стабильного интернета для удовлетворения всех своих потребностей. Людям нужен интернет в самолете, в автомобиле, в любой точке – где бы они не находились. Потребление интернета должно быть комфортным для людей! И именно на это необходимо направить все наши усилия и весь фокус нашего внимания, как спутниковых операторов. Космические аппараты, спутниковая инфраструктура – весь этот сложный механизм – в первую очередь, создан для людей, наших клиентов! Об этом нужно всегда помнить. Не люди для космоса, а космос – для людей!
- Спасибо Вам за то, что нашли время для большого подробного разговора и за Вашу открытость.
* В соответствии с ч. 9 ст. 10.1 Федерального закона от 27.07.2006 N 152-ФЗ "О персональных данных" субъектом персональных данных установлен запрет на обработку персональных данных (кроме получения доступа).